Виктория Вовк

Редактор. Познаю мир.

13 ноября 2016  

Взрывной маркетинг и продажи. Конспект вебинара Ильи Балахнина

В начале ноября Илья Балахнин провел вебинар о правилах эффективного маркетинга для подписчиков рассылки Paper Planes Consulting Agency. Я посмотрела онлайн-трансляцию и записала конспект. Надеюсь, не переврала.

Разработку маркетинговой стратегии нужно начинать с анализа пяти базовых составляющих: продукта, целевой аудитории, цены, точек продаж и каналов продвижения.

1) Исследовать какой продукт продает компания и какой на самом деле нужен клиентам. Понять, какими свойствами и характеристиками он должен обладать, чтобы удовлетворить спрос.

2) Описать «идеального клиента». Разобраться, как он себя ведет, и что отличает лучших клиентов от средних, а средних от худших. Понять, что компания может сделать, чтобы превратить худших хотя бы в средних, а средних — в лучших.

3) Сформировать правильную цену. Для этого Илья советует использовать ценностно-стоимостные карты и прочитать книгу «Признания мастера ценообразования» Германа Симона.

Цена — самый важный фактор с точки зрения работы маркетолога, потому что любые его усилия могут разбиться о неэффективное ценообразование.

4) Проанализировать визуальный мерчендайзинг и клиентский трафик в точке продаж и провести юзабилити-аудит в интернет-магазине или паблике.

5) Исследовать, какие каналы информации использует целевая аудитория. Понять, какие из них доказали эффективность, а какие оказались бесполезными. Сделать выводы.

После анализа можно сформировать узкие места бизнеса — его точки роста. Средняя российская компания обнаружит 30-40 точек, которые нужно объединить в 5-7 макрогрупп. Они станут основой для целеполагания на год.

Нельзя разрабатывать цели компании на следующий год, опираясь на субъективные суждения и хотелки.

После постановки целей и задач, нужно понять, как их реализовывать. По словам Ильи проблема в том, что российские специалисты используют не полный набор маркетинговых инструментов. А чтобы взаимодействовать с клиентами и быть довольными собой, нужно подключить все инструменты:

  1. Охвата — первичное ознакомление с продуктом.
  2. Захвата — отбор контактов.
  3. Нагрева — подталкивание к заключению сделки.
  4. Сделки.
  5. Допродажи.
  6. Лояльности.
  7. Рекомендации.

Российские компании освоили инструменты захвата и используют их шире, чем следовало бы (наружка, выставки, реклама на радио, холодные звонки, ростовые куклы). Нужно творчески переосмыслить работу с клиентом, отказаться от широкого охвата и строить качественный захват и правильный нагрев, а лучше — полную воронку продаж.

Илья отметил, что главное свойство работающей воронки — просчитываемость. Поэтому он советует использовать только те каналы, которые легко просчитать, и не опираться на субъективные ощущения — мол, это сработало, а это нет.

«Любую технологию можно скопировать, любой бизнес-процесс повторяем, любое позиционирование и любой продукт можно воспроизвести с определенной точностью. Единственное, что в этой связи начинает составлять конкурентную основу любого бизнеса — навыки работы с клиентом, технологии максимальной персонализации и максимального нацеливания на каждого клиента». Джон Форестер.

Каждая компания может научиться классно работать с клиентом, но еще нужно научить клиента классно работать с компанией. Для этого можно использовать концепцию «Клиентского путешествия». Она помогает понять этапы, через которые проходит клиент при работе с компанией: изучает предложения на рынке, выбирает несколько вариантов, ищет деньги на покупку, покупает, учится пользоваться, начинает использовать, сталкивается с первыми проблемами.

Затем нужно сформировать «Карту действий покупателя». Определить, что он делает на каждом этапе: общается с продавцом, изучает сайт и буклет, обсуждает продукт с друзьями, приезжает еще раз, знакомится с директором магазина, смотрит и щупает товар. Такой анализ поможет понять, что радует клиента в работе с компанией, а что печалит. Все, что печалит, нужно редизайнировать. Пусть начинает радовать.

Маркетинг  — это не только оптимизация внутренних процессов, это и оптимизация клиентского опыта. Его постоянное изучение и улучшение.

Подсчет показателей — путь к оздоровлению маркетинга. И для его просчета Илья советует использовать методологию MLCPQ: маржа умноженная на лиды, умноженная на конверсию, умноженная на средний чек и умноженная на количество транзакций одного клиента за единицу времени.

В общем, крутой вебинар. Начну использовать советы на этой неделе, а в следующем году пойду учиться на Курс по эффективной маркетинговой стратегии. Уже предвкушаю.

Поделиться
Отправить
Популярное