Виктория Вовк

Редактор. Познаю мир.

2 заметки с тегом

маркетинг

13 ноября 2016  

Взрывной маркетинг и продажи. Конспект вебинара Ильи Балахнина

В начале ноября Илья Балахнин провел вебинар о правилах эффективного маркетинга для подписчиков рассылки Paper Planes Consulting Agency. Я посмотрела онлайн-трансляцию и записала конспект. Надеюсь, не переврала.

Разработку маркетинговой стратегии нужно начинать с анализа пяти базовых составляющих: продукта, целевой аудитории, цены, точек продаж и каналов продвижения.

1) Исследовать какой продукт продает компания и какой на самом деле нужен клиентам. Понять, какими свойствами и характеристиками он должен обладать, чтобы удовлетворить спрос.

2) Описать «идеального клиента». Разобраться, как он себя ведет, и что отличает лучших клиентов от средних, а средних от худших. Понять, что компания может сделать, чтобы превратить худших хотя бы в средних, а средних — в лучших.

3) Сформировать правильную цену. Для этого Илья советует использовать ценностно-стоимостные карты и прочитать книгу «Признания мастера ценообразования» Германа Симона.

Цена — самый важный фактор с точки зрения работы маркетолога, потому что любые его усилия могут разбиться о неэффективное ценообразование.

4) Проанализировать визуальный мерчендайзинг и клиентский трафик в точке продаж и провести юзабилити-аудит в интернет-магазине или паблике.

5) Исследовать, какие каналы информации использует целевая аудитория. Понять, какие из них доказали эффективность, а какие оказались бесполезными. Сделать выводы.

После анализа можно сформировать узкие места бизнеса — его точки роста. Средняя российская компания обнаружит 30-40 точек, которые нужно объединить в 5-7 макрогрупп. Они станут основой для целеполагания на год.

Нельзя разрабатывать цели компании на следующий год, опираясь на субъективные суждения и хотелки.

После постановки целей и задач, нужно понять, как их реализовывать. По словам Ильи проблема в том, что российские специалисты используют не полный набор маркетинговых инструментов. А чтобы взаимодействовать с клиентами и быть довольными собой, нужно подключить все инструменты:

  1. Охвата — первичное ознакомление с продуктом.
  2. Захвата — отбор контактов.
  3. Нагрева — подталкивание к заключению сделки.
  4. Сделки.
  5. Допродажи.
  6. Лояльности.
  7. Рекомендации.

Российские компании освоили инструменты захвата и используют их шире, чем следовало бы (наружка, выставки, реклама на радио, холодные звонки, ростовые куклы). Нужно творчески переосмыслить работу с клиентом, отказаться от широкого охвата и строить качественный захват и правильный нагрев, а лучше — полную воронку продаж.

Илья отметил, что главное свойство работающей воронки — просчитываемость. Поэтому он советует использовать только те каналы, которые легко просчитать, и не опираться на субъективные ощущения — мол, это сработало, а это нет.

«Любую технологию можно скопировать, любой бизнес-процесс повторяем, любое позиционирование и любой продукт можно воспроизвести с определенной точностью. Единственное, что в этой связи начинает составлять конкурентную основу любого бизнеса — навыки работы с клиентом, технологии максимальной персонализации и максимального нацеливания на каждого клиента». Джон Форестер.

Каждая компания может научиться классно работать с клиентом, но еще нужно научить клиента классно работать с компанией. Для этого можно использовать концепцию «Клиентского путешествия». Она помогает понять этапы, через которые проходит клиент при работе с компанией: изучает предложения на рынке, выбирает несколько вариантов, ищет деньги на покупку, покупает, учится пользоваться, начинает использовать, сталкивается с первыми проблемами.

Затем нужно сформировать «Карту действий покупателя». Определить, что он делает на каждом этапе: общается с продавцом, изучает сайт и буклет, обсуждает продукт с друзьями, приезжает еще раз, знакомится с директором магазина, смотрит и щупает товар. Такой анализ поможет понять, что радует клиента в работе с компанией, а что печалит. Все, что печалит, нужно редизайнировать. Пусть начинает радовать.

Маркетинг  — это не только оптимизация внутренних процессов, это и оптимизация клиентского опыта. Его постоянное изучение и улучшение.

Подсчет показателей — путь к оздоровлению маркетинга. И для его просчета Илья советует использовать методологию MLCPQ: маржа умноженная на лиды, умноженная на конверсию, умноженная на средний чек и умноженная на количество транзакций одного клиента за единицу времени.

В общем, крутой вебинар. Начну использовать советы на этой неделе, а в следующем году пойду учиться на Курс по эффективной маркетинговой стратегии. Уже предвкушаю.

маркетинг
21 октября 2016  

Интересные блоги

Я хочу стать популярным блогером и прописала контрольные точки, чтобы знать, что иду в правильном направлении. А пока я иду и ищу собственный стиль, сделала подборку блогов, авторы которых создают крутые истории. Эти ребята вдохновляют меня работать больше и становиться лучше.

Управление собой и людьми

Mikheenkov — директор агентства Nimax Никита Михеенков пишет об управлении малым IT-бизнесом и борьбе с собственными недостатками. Я восхищаюсь, потому что давно никогда не читала честных блогов о работе: долгие продажи, маркетинговые ошибки, антикризисная уборка в компании. Настоящая жизнь. Только в Инстаграме у всех все хорошо. У меня тоже.

Life is now — консультант по стратегиям карьеры Елена Резанова рассказывает об инструментах, которые помогают стать осознаннее. Некоторые вопросы кажутся простыми, пока не начнешь на них отвечать.

Если бы 10 лет назад мне удалось заглянуть в свой сегодняшний день и увидеть его с утра до вечера, увидеть себя, что я делаю, с кем общаюсь, как выгляжу, что говорю — меня бы это обрадовало или огорчило?

Что нового и полезного я знаю сейчас по сравнению с предыдущим месяцем? Какой навык или качество я сейчас «прокачиваю»?

Если бы у вас было столько денег, сколько вы хотите, продолжали бы вы заниматься тем делом, которым занимаетесь?

PR, маркетинг

Do it inbound — контент-стратег Надя Поминова рассказывает, как превращать читателей блога в клиентов. Пишет редко, зато раскрывает темы, до которых редакторы других площадок еще не додумались. Для меня каждый пост Нади — маленький праздник. Вижу письмо, открываю и бегу читать.

LifeFlow — интернет-маркетолог Александр Сарычев пишет об интернет-маркетинге, дизайне, книгах, эффективности и мотивации. Мой любимый пост «Проблема контент-маркетинга». Вы поймете почему, просто прочтите.

Uxevent — People Operations Lead Improve Group Аня Дворникова делится опытом создания уникальных событий. Когда я организовывала форум, то закопалась в ее блоге на несколько часов и нашла кучу полезных фишек. Жалею, что внедрила не все.

Люблю

Литература и жизнь — Егор Михайлов читает книги, говорит о книгах, любит книги и знает о них все. Его телеграм-канал попал в подборку «15 книжных блогов, на которые стоит подписаться» «Афиши дейли». Я думаю, что это очень круто. Снимаю шляпу и завидую по белому.

Байки у обочины — Лена работала программистом в Санкт-Петербурге, а потом психанула, все бросила и уехала в кругосветку за 9 баксов в день. В блоге идет прямая трансляция. Подключайтесь.

Знаете другие интересные блоги? А может, сами ведёте?
Добавляйте в комментариях.

дизайн   маркетинг   пиар